Son ego
L’ego, au sens psychologique, c’est ce copain un peu relou qu’on a dans la tête qui nous empêche d’admettre qu’on a tort ou qu’on est perfectibles, et qui nous pousse au déni, à l’auto-sabotage ou tout simplement, à nous montrer fort désagréables envers les individus du genre humain qui menacent l’équilibre de l’image que l’on a de nous.
En d’autres termes, lorsqu’on a une certaine image de soi, que l’on s’impute des caractéristiques dont on est sûr, et que quelqu’un vient remettre en question l’existence ou la légitimité de ces caractéristiques chez nous… on est colère fâchés tous rouges.
Par exemple, il y a quelques années, j’ai réalisé la première version du logo de EMPUS. J’étais extrêmement fière de moi parce que je débutais sur Illustrator et que j’avais progressé très rapidement. J’ai donc ajouté à mon actif narcissique la certitude ferme d’être un génie des logos.
En montrant ce logo à une amie graphiste, elle me fait remarquer que la colorimétrie est étrange, incohérente, et qu’en plus de ça, je n’ai pas utilisé les mêmes tons sur les deux extrêmes du logo (une erreur d’inattention sûrement, me dit-elle alors pour me trouver des excuses).
Face à cette violente agression de mon être fantasmé, je n’ai eu d’autre choix que de lui assurer que « mais non mais c’est fait exprès« , puis je l’ai assassinée du regard et traitée de « morue sans aucun respect pour la licence artistique ».*
Voilà, l’ego, c’est ça.
Du coup, il faut bien comprendre que dans certains cas, lorsque le client arrive avec une idée bien à lui, qu’il a passé des semaines à réfléchir à son projet, aux couleurs qu’il aimerait utiliser, à un logo sommaire et qu’il a mis tout son coeur et ses petites mimines à réaliser une maquette approximative ou au moins à préparer une structure de modules pour son site… il est bien normal qu’il se sente agressé par des propositions alternatives.
Bien sûr, nous avons un devoir de conseil en tant que prestataires et en tant qu’experts du web, et nous sommes obligés de tenter de dissuader un client lorsque l’une de ses idées dessert son projet ; mais même avec beaucoup de tact, il faut s’attendre à ce qu’il insiste pour mettre en place ce qu’il a lui-même créé, parce que… ben c’est lui qui l’a fait et il se fout pas mal du dicton « chacun son métier ».
* La licence artistique, c’est cette loi selon laquelle, en matière d’art, on peut parfaitement déféquer sur toutes les règles et lois de genre, et que si quelqu’un critique, c’est parce qu’on est un artiste torturé et incompris et que cette personne n’a pas compris notre oeuvre… et je peux vous assurer que la « licence artistique » était vraiment de rigueur sur ce logo, avec du recul.
Credendo vides
CREDENDO VIDES est un adage signifiant « peut-être pourras tu voir, si tu y crois ». Un peu le contraire de Saint Thomas, ouais.
Rassurez-vous je ne vais pas vous raconter d’histoires de licornes ou de lutins…
Il s’agit plutôt d’être force de proposition et surtout, de croire en ses propositions !
Il est clair que si vous arrivez devant un client en lui rappelant que « au fait, accessoirement je fais aussi du graphisme et du référencement et la danse du ventre », il y a peu de chances pour que cela lui donne envie de faire appel à vous pour des services complémentaires auxquels il n’avait même pas pensé à la base.
En revanche, si vous arrivez devant lui avec une maquette de brochure, une ébauche de logo, une stratégie digitale prête à l’emploi ou un simple rapport Analytics… il y a des chances pour que cela l’intéresse beaucoup plus.
Il s’agit de démontrer au client qu’il a un besoin, ou au moins de susciter chez lui le désir d’achat.
Il est assez facile d’imaginer qu’en voyant tout de suite à quoi pourrait ressembler son logo, ses documentations commerciales ou son trafic web, c’est bien plus parlant et attractif qu’une simple proposition abstraite. D’autant plus si c’est bien fait.
Alors oui, je vous entends déjà me hurler dessus en caps lock : « mais enfin, tu t’imagines qu’on va travailler des heures sur un truc sans que le client nous ait rien demandé, sans même être sûrs qu’il va nous le prendre à la fin ? »
Je vous répondrais tout simplement : oui.
Quand vous prospectez, c’est pareil : combien de mails envoyés dans le vide, combien d’heures passées à rédiger une page de ventes… pour combien de clients convertis au final ?
D’expérience, je peux vous dire que dans la majorité des cas, quand le produit que vous amenez au client est réellement attractif et qu’en plus, vous avez pris la peine de le réaliser pour lui, il finit par le prendre.
Alors bien sûr, n’allez pas non plus trop loin en proposant des choses absurdes et dont il n’a pas du tout l’utilité juste sous prétexte que c’est beau ou bien fait.
Je vous conseille surtout ici de repérer un besoin non identifié par le client lui-même et de lui apporter une solution viable et adaptée ! En d’autres termes : anticipez son besoin, et proposez-lui la solution avant même qu’il ne la demande.
C’est en cela que vous valoriserez vos compétences transversales et que vous fidéliserez vos clients, parce qu’un prestataire qui sait anticiper les besoins de ses clients, et y répondre rapidement, ça n’a pas de prix !
